Cine face prețul în agricultură și cum te ferești de capcanele lui?

De ce e important să înțelegem piața globală?

Prețul cerealelor nu se stabilește în curtea fermei, ci pe burse internaționale, cum este Euronext. În România, acest preț este ajustat printr-un mecanism numit basis – diferența dintre prețul bursier și condițiile specifice pieței locale. Dacă într-o regiune există un surplus de marfă sau apar dificultăți logistice, acest basis poate duce la scăderi semnificative de preț, chiar și atunci când bursa este pe plus.

„Mulți fermieri cred că dacă prețul e mare la Paris, va fi mare și la ei. Dar realitatea e mai complexă. Piața locală are dinamica ei”, atrage atenția Tiberiu Stan.

Exportăm mult, dar nu strategic.

România este un jucător important pe piața exporturilor de cereale, dar, paradoxal, vinde haotic. Lipsa unor contracte ferme și a unei strategii unitare face ca mulți fermieri să vândă în același timp (imediat după recoltare), când capacitățile de stocare sunt depășite și prețurile minime. Astfel, piața se autoreglează în defavoarea lor.

Discuția a abordat și soluțiile prin care fermierii se pot proteja. Tiberiu Stan a explicat diferențele dintre instrumentele de tip „futures” și „opțiuni”, două forme de asigurare financiară utilizate pe scară largă în alte state. Futures-urile presupun vânzarea la termen cu preț garantat, dar cu riscuri mai mari. Opțiunile oferă mai multă flexibilitate: fermierul își „blochează” un preț minim, fără obligația de a vinde.

Accesul la aceste instrumente este însă limitat de lipsa de informare, de lipsa specialiștilor și de costurile mari pentru micii fermieri. Totuși, Tiberiu Stan subliniază că profesionalizarea managementului financiar în fermă este o direcție inevitabilă.

Ce greșeli fac frecvent fermierii români?

• Nu au un plan de vânzare sau un buget clar
• Vând emoțional, fără o strategie coerentă
• Nu se asociază pentru a obține un preț mai bun la vânzarea în grup
• Nu folosesc consultanți sau date de piață actualizate

Riscurile climatice amplifică presiunea.

Instabilitatea prețurilor vine la pachet cu riscurile climatice. Seceta, lipsa sistemelor de irigații și fenomenelor meteorologice extreme afectează randamentele. În lipsa unor asigurări eficiente, fermierul rămâne expus total – iar incertitudinea îl obligă să vândă în pierdere.

Profesionalizarea vânzării este un pas obligatoriu.

Tiberiu Stan pledează pentru o schimbare de mentalitate: „Vânzarea trebuie planificată ca orice altă lucrare agricolă. Nu te duci la semănat fără să știi ce faci. De ce ai vinde fără să ai o strategie?”

Recomandările sale includ:

• Strategii clare pe termen lung pentru vânzare
• Consultanță de specialitate în marketing agricol
• Acces la burse și mecanisme de protecție
• Asocieri locale pentru negociere colectivă

Lanțul scurt și diversificarea: direcții pentru viitor.

O altă soluție discutată a fost orientarea către autoconsum sau dezvoltarea unor activități conexe, cum ar fi zootehnia – pentru a prelua intern o parte din producție. Astfel, fermierii pot adăuga valoare cerealelor și pot scăpa de presiunea exportului în masă.

Fără strategie, rămânem vulnerabili

Într-o piață agricolă globalizată, volatilă și profund interconectată, succesul nu mai depinde doar de vreme și de muncă, ci și de informație, de decizii calculate și de capacitatea de a anticipa. Episodul cu Tiberiu Stan este un apel clar către profesionalizare. Nu mai e suficient să cultivăm bine. Trebuie să și vindem inteligent.

Discuția integrală cu Tiberiu Stan poate fi urmărită pe north_east Spotify , Apple Podcasts și north_east YouTub e, în cadrul podcastului Câmp Deschis, susținut de BASF Agricultural Solutions România.